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フリーランスが有限な時間で生涯の利益を最大にするために必要な7つのこと

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■開業19周年を迎えました

もう、ひと月も前のことではありますが、
この4/8で当事務所は開業19周年を迎えることが出来ました。

26歳の時に勢いだけで独立し、仕事がまるでなくゲームセンターで過ごしながら、
減りゆく預金残高をみて「このゲームをいつまで続けられるのだろうか」
と毎日を過ごしていたところから、ここまで事業を続けることが出来たのも
応援していただいた皆様のお陰です。

本当にどうもありがとうございました。

さて、独立をして20年目に突入したことで「フリーランスとして生き続けていく」
ということの意味を改めて考えています。

そこで、今回は、そんなフリーランスとして生き残るという事について
話をしてみたいと思います。

なお、ここでいうフリーランスとは、オフィスがあるとかないとか
従業員がいるとかいないとかいうことも全く関係はありません。

その人のパーソナリティに基づいて成立している仕事、
要するにその人の社会的な寿命とともに終焉を迎える仕事のことを言っています。

ですから、税理士である自分を中心に思い描きながらも、
士業やコンサルタント、さらに後継者のいない中小企業経営者にも当てはまる
ことでもあるとも言えるでしょう。

■フリーランスは自分で年齢に応じた働き方を選択する必要がある

ここで言うフリーランスとは、その人の社会的な寿命とともに終焉を迎える仕事
なのですから、一番重要な前提は「与えられた時間が有限である」ということです。

別の言い方をすれば、年齢に応じた働き方をしなくてはいけないということです。

「そんなことは定年のあるビジネスパーソンなら当たり前のことだ」と思うでしょう。

確かに、そうではありますが、組織人であれば、年齢に応じた働き方や役割に
ついては会社が用意してくれる上に自ら選択する余地は少ないものです。

しかし、フリーランスは自分で年齢に応じた働き方を設計し、
取捨選択をしていかなくてはならないということなんです。

ただ、実際にはフリーランスはこのことを忘れがちです。

多くのフリーランスは、自分さえ望めばいつまでも同じような働き方が
出来ると思っています。中には生涯現役などと考える人もいます。

しかし、仕事をし続けるために必要なのは何も体力だけではないのです。

お客様に選ばれ続けることが必要です。

では、お客様はどのようにしてフリーランスを選んでいるのでしょうか?

■フリーランスが選ばれるためのリソース(資源)の変化

誰でもが持っているリソース(資源)が時間です。

必ず終焉を迎えるフリーランスにとって「時間の残高」は
毎年減っていきます。

これはお客様からみると、そのフリーランスを選択をする理由が
年々減っていることを意味します。

というのも、特に一度契約したら依頼先を変更するのが面倒な
スイッチングコストの高い仕事であれば、
すぐに仕事を辞めるかもしれない年齢の高い人には
仕事は依頼しづらいということです。

そのため、どうせなら、ずっと仕事をしてくれそうな
若い人が選択されます。

仕事がある若手のフリーランスは、仕事がもらえている理由として
「自分の若さ」に期待されていることをもっと理解した方が良いでしょう。

実際に、26歳で独立して大した経験もなかった私に多くのお客様が
顧問契約をしてくれたのは、私がずっと仕事をしてくれるであろう
という期待があったからだといい歳になってみてやっと気づきました。(汗

つまり、税理士であれば、その時点で解決ができる相続税の申告については
受任できても、長期間のサポートの必要な遺産相続対策などは、
年齢が上がるに連れて受任しづらくなるということを覚悟しなくては
ならないということです。

依頼人より先に税理士が死んでしまっては、お客様が困ってしまいますからね。

同様に、ソフトウエアのプログラマなどは、メンテナンスが必要なので
年齢が上がるに連れて新規の受注は難しくなるでしょう。

もちろん、誰も無駄に時間を過ごしている訳ではありません。

この時間を消費して、フリーランスは問題解決に必要な自らの経験や
人的ネットワークなどを構築していくわけです。

当然、同じ時間を消費しながらどれだけ問題解決に必要な経験や人脈を
構築できるかは人それぞれです。

ですから、消費した時間の価値以下の経験や人脈しか得ることが出来ない
「残念な人」の場合、その人のトータルの「人的資産価値」
は年々減っていくことになります。

一方で、常に消費した時間の価値以上の経験や人脈を構築し続ける「スゴい人」の場合、
その人のトータルの「人的資産価値」は年々増えていくことになるわけです。

ただ、常にそんなことを続けられる人というのは稀であり、
「頑張っている人」でも、一定の年齢までは消費した時間の価値以上の
経験や人脈を構築しトータルの「人的資産価値」を上げながらも、
年齢的なピークを過ぎてからは徐々にそのトータルの「人的資産価値」が
減少していくことになるはずです。

組織の支援を受けられないフリーランスはそのことを強く意識して
仕事のやり方を変えていかなくてはならないのです。

■フリーランスが有限な時間で生涯での利益を最大にするために必要な7つのこと

フリーランスとして生き続けるということを一言で言うならば、

「有限である時間というリソースを経験や人脈に変えながら、
生涯での利益を最大にすること」

だと言えます。

そのために必要なことは次のようなことだと思っています。

1.絶対にフリーランスになるつもりならばできるだけ若いうちにはじめる

時間残高の多い方がお客様から選ばれる可能性が高いのであれば、
若いうちにフリーランスになったほうがよいでしょう。

ただ、サラリーマンではなく自由に働きたいと言う理由だけで、
フリーランスになるというのはオススメできません。

フリーランスとして生き続けるには、事業を維持するために
やりたくない仕事もやらざるを得ずそんなに自由とは思えないからです。

2.できるだけライフタイムバリューの大きな仕事を選択する

スイッチングコストの高い仕事は一度受注すればリピート率が高く
顧客が生涯でもたらす利益であるライフタイムバリューは
大きくなりがちです。

基盤の脆弱なフリーランスこそ、一度選ばれたら選ばれ続けられやすい
ビジネスモデルを選び、実際に選ばれ続けることを目指します。

3.若いうちにより多くの顧客を集めておく

一方で、スイッチングコストの高い仕事ほど高齢になると
受任しにくくなるのであれば、若いうちにできるだけ多くの顧客を
集めておくことが必要になります。

新規顧客獲得が難しく一定割合で既存顧客が減っていく中で生き残るには、
若いうちに「顧客の残高」を高くしておくしかありません。

4.時間当たりの単価が最大になるようにする

有限な時間という資産の投資利回りを最大にするには、
自分にしかできない仕事にできるだけ注力する必要があります。

それ以外の仕事については、他の人にやってもらう仕組みを
作る必要があります。

スタッフであれアウトソーシングであれ、他人に時間を
売ってもらうことで、自らの時間当たりの単価を高めるのです。

逆にいうと、他人から時間を買えるだけの高い時間当たりの単価を
稼ぎだすことが必要だということです。

それをしないで、すべてを一人で行おうとすると、
生産性が上がらない上に、新しい仕事を受注するキャパシティが
小さくなってしまい上げておくべき「顧客の残高」が上がりません。

最初は一人で仕事をするにしても、フリーランスだからといって
いつまでも自分ですべての仕事をすると決めつける必要はないのです。

5.まずは年上に応援されるようにしながらも、年下もないがしろにしない

若い人が仕事を取るのにもっとも良いことは、
自分より年上の人に応援されることです。

実力のない若造であった私もそうやって仕事をさせてもらい、
経験と実績を積んできました。

応援してくれていた年上の人のステージが上がるに連れて
こちらへの仕事量も増えてきます。

しかし、その人達もいずれは第一線を退くのです。

その後に仕事をさせてくれるのは、いつしか自分の年下の人たちになってきます。

ですから、年下の人たちをないがしろにした対応をしていてはいけません。

年下の人がエラくなった時に、自分に仕事をさせてくれるような
付き合い方を常にしておく必要があるのです。

6.自分が倒れた時のセーフティネットを作っておく

年齢が上がってくると、お客様がフリーランスに病気や事故の際の
継続性に不安を感じるようになってきます。

その不安を解消するためにも、同業者間でのチームを組むなど
トラブルが発生した時のセーフティネットを作り、
お客様に知らせることなどが必要になります。

7.ひたすら変化し続ける

10年先20年先の未来を正確に予測できる人はいません。

自分がお客様に何を提供する会社であるのかという経営理念は大きく変えないものの
環境の変化に対応するためには、うまくいっている仕組みであっても
あっさり捨て去るくらいの対応力が必要です。

それが出来るのも、身軽なフリーランスの強みだとも言えるでしょう。

要するに、こんな偉そうに言っていることだって、後々すっかり忘れて
サラッと真逆のことをやり始めるような柔軟さが大切ということですね・・・


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