2007年01月22日 00:05
影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
前回に引き続きあの
元アマゾンのカリスマバイヤー土井英司氏が
激！オススメ！の１冊。
「影響力の武器」をご紹介。
今回は返報性の恐怖についてです。
ある大学教授が、ちょっとした実験を行いました。
クリスマスカードを全く知らない人たちに
送ってみたそうです。（何してるの大学教授
）
するとビックリすることに
クリスマスカードの返事が山のように届いたそうです。
要するに教授が何者なのかもよく調べず、
「カチッ・サー」と、自動的に返信をしていたわけで
実は、これは、我々の身近なところにも
存在するきわめて強い影響力の武器「返報性」の
働きを表したものともいえます。
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「何かをしてもらったら
お返しをしなくてはならない」という
恩義の感覚は、別に日本独特のものではなく
世界を問わずきわめて広い範囲に
浸透しているそうです。
ですから、この恩義の感覚を悪用して
売上を伸ばそうという人たちも出てくる訳ですね。
例えばアムウェイ社の極秘営業マニュアルに
アムウェイ社の製品を一杯詰めたバッグを、何の義務もかさず
「もちろん無料で24時間置かせてください。
その上で製品を試しに使ってください」
といって置いてくるようにと記載されているようです。
その上で、試用期間が終わると、大概の人は
試供品を使ってしまった負い目から、
ある程度の商品を実際に購入してくれるそうで。
これは、「何かもらったらお返しをしなくてはならない」
という、返報性の罠に引っかかっているのだと。
（私が言ったんじゃありません。この本に
書いてあったんです。）
この他に、返報性を活用した例として
「拒否させた後に譲歩を引き出す」というものがあります。
これは、とんでもないお願いをしておき、
まずは断られる。
その後それよりは受け入れやすいお願いをすると
最初からそのお願いをするよりも、
遙かに承諾率が高くなるようです。
これは、最初のお願いを断った人が
「申し訳ないので、何か簡単ならことならば
聞き入れてあげよう」と言う気持ちになるという
返報性を意図的に使ったもののようですね。
なんだか、こちらが主体的に意思決定をしたようで
実は、かなり誘導されている場合もあるようですね。
そんな承諾誘導に引っかかりたくない人は是非、ご一読を！
★★★★★
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その上で、試用期間が終わると、大概の人は
試供品を使ってしまった負い目から、
ある程度の商品を実際に購入してくれるそうで。
これは、「何かもらったらお返しをしなくてはならない」
という、返報性の罠に引っかかっているのだと。
（私が言ったんじゃありません。この本に
書いてあったんです。
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「拒否させた後に譲歩を引き出す」というものがあります。
これは、とんでもないお願いをしておき、
まずは断られる。
その後それよりは受け入れやすいお願いをすると
最初からそのお願いをするよりも、
遙かに承諾率が高くなるようです。
これは、最初のお願いを断った人が
「申し訳ないので、何か簡単ならことならば
聞き入れてあげよう」と言う気持ちになるという
返報性を意図的に使ったもののようですね。
なんだか、こちらが主体的に意思決定をしたようで
実は、かなり誘導されている場合もあるようですね。
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コメント
ニタ＠教えて会計 | URL | mQop/nM.
ひっかかりました
土曜日、サンリオピューロランドにムスメを連れて行ったら。すっかりやられました。
長くてかけませんが、よく研究されています。
( 2007年01月22日 11:22 [編集] )
たなか | URL | I4z6eAiM
ヨシザワさん、こんにちは〜
返報性の恐怖。
言葉が怖いですよねー。
でも、とてもよくわかります(^-^;)
「見返り期待するのはあまり好きではありませんが」
( 2007年01月22日 15:25 [編集] )
ヨシザワ | URL | -
コメントありがとうございました。
＞＞ニタさん
きっとムスメさんに言わせるのでしょうね。
今度ゆっくりお聞かせ下さい。
( 2007年01月22日 19:08 [編集] )
ヨシザワ | URL | -
コメントありがとうございました。
＞＞たなかさん
こんばんは！
あたまに「ヤのつく自由業」の方も
最初はものすごい奢ってくれたりする
らしいですね。
この本読んでいるのかな。（＾＾；
( 2007年01月22日 19:10 [編集] )
≪緑の葉≫ | URL | -
こんばんは
お疲れ様です。
ワタクシも義理堅いので、ついコメントを（以下略）
( 2007年01月22日 22:32 [編集] )
smooth＠マインドマップ的読書感想文 | URL | Mh5FjhoU
吉澤さん、こんばんは。
お！まさにワタクシがランチをおごりまくっている理由が（爆）！
というわけで、smooth特製の壺が今なら300万円(ry
( 2007年01月22日 23:59 [編集] )
ヨシザワ | URL | -
コメントありがとうございました。
＞＞≪緑の葉≫さん
いつもコメントありがとうございます。
うちはなにもお返し出来ませんけどね。
( 2007年01月24日 08:37 [編集] )
ヨシザワ | URL | -
コメントありがとうございました。
＞＞smoothさん
その節は、ごちそうさまでした。（＾＾）
なかなか「お返し」が出来ませんが、
金利とかつきませんよね。
( 2007年01月24日 08:38 [編集] )
手文庫 | URL | -
吉澤さん、こんばんは！
なるほどー。はじめから低姿勢で「お忙しいところ申し訳ないんですが・・・」とできるだけ小さくしたことをお願いすれば良いということでもないんですね。
( 2007年01月25日 01:06 [編集] )
ヨシザワ | URL | -
コメントありがとうございました。
＞＞手文庫さん
なんかそうみたいですね。
私もこう言うのに引っかかること
多いですし。
相手を説得するには、
「小さなYESを積み上げていくのがよい」
みたいな本もありましたけど、
小さなものを積み上げられる方が
私も、「まだあるのかよ」とイラッとしますし。
( 2007年01月25日 08:41 [編集] )
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