全米が泣いた！「起業家のためのへそまがりワンポイントアドバイス」 : マーケティング

実は、先日相続に関する書籍原稿を書いてみました。

私のタイトルは

「みんなの相続」−隣の相続はなぜ、あんなにもめたのか−

先日、プレジデントさんのインタビューで「遺産相続」の
話をさせてもらいながら、どうしても雑誌の誌面だけだと
すべてを伝えられないので、「このまま１冊の本にできないか」と
考えたわけですね。

コンセプトは、シチュエーションドラマ風の体裁をとることで、
隣の相続をのぞき見るようなつもりで
読んだものが、実は自分もその当事者であることに
気がつき「両親が元気なうちにしか対策ができない」
ことを理解してもらうことを目指したものです。

それも、自分自身相続対策にあれほど従事していながら
自分の父の相続時には、何もできなかったという
反省があるからです。

しかし、商業出版をしてくれる出版社を探したのですが、
結論は出版には至りませんでした。

本を書くことのメリットは
以前に何回かお伝えしたと思います。

通常、本そのものの印税は、
かけた時間と比較すると決して効率の良い
お金の稼ぎ方とはいえないわけです。

それでも、本を書くのは「顧客の吸引力がある」からです。

ここのところのうちの超殿様セールス（単に態度が悪いだけ？）
を支えているのもこの本の吸引力ですからね

起業家のための「手ガネ経営」で勝ち残る法


別の言い方をすれば「顧客を吸引するような本を書く」
ことが部数以上にマーケティング上は必要なわけです。

最近、新たに「どうせ書くならこんな本が良い」という
ことに気がつきました。

ほぼ月刊ワンポイントアドバイス＜番外編＞

前回の商業出版特集からの続きです。

メリットの多いブックマーケティングですが、
それ相応のデメリット、リスクというものがあります。

一つ目は「自分の言葉に責任を持たなくてはならない」ということ。

そしてもう一つのデメリットは、
批判されるリスクがあるということです。

「派手なタイトルと刺激的な文章で有名な
出版社から本を出した著者が、その後多数の
批判を受けてノイローゼで入院した」などという
噂もあります。

やはり、世の中に何らかのメッセージを出し、
露出することになれば、当然批判をされるリスク
を負うことになるのです。

ただ、ここは非常に難しいところですね。

確かに、全く個人的なメッセージを載せず、事実だけを
書き連ねるという本もあるでしょう。

そのような本は、もちろん読者にとって
メリットの大きいものであるかも知れませんが、
その利用方法はいわば「手引書」であり、
その著者の名前すら覚えてくれない場合も
あり得るのです。

そういえば「法人税の取扱いと申告の手引き」の
著者さんって誰でしたっけ？

もちろんその本に意味がないと言うことではありませんが、
本をきっかけに顧客誘引をするという
ことを目指すのであれば
「読者に何らかの感情を持ってもらい
行動に移してもらう」
ようなメッセージを埋め込まないと
意味をなさなくなってしまうということです。

逆に言えば、ここがうまくいけば、
それ程部数が伸びなくても、かなり多くの
好意的なリアクションを頂ける場合もあるでしょう。

ほぼ月刊ワンポイントアドバイス＜番外編＞

前回大反響だった（ウソ）
ブックマーケティングについて、
メリットをもう一度まとめてみます。

（「その3」は、予約投稿機能がおかしくなって
えらいことに）

あなたは、本を出すことのメリットとして
どんなものが思い浮かびますか？

(1)自社のブランド価値が向上する

(2)ロイヤリティの高い潜在顧客を獲得できる

(3)口コミを加速するツールとなる。

はすぐに思い浮かぶでしょう。

ですが、私の実感としては、もう一つの大きなメリットが
あるような気がします。

それは、
「ゆるんだ営業ルートの巻き取り」
が可能になるということです。

ほぼ月刊ワンポイントアドバイス＜番外編＞

「先生、是非当社で執筆を！」などという
オファーのかからない私のような凡人の場合、
当然のように企画書を送って、商業出版を
実現させるわけです。

企画書の書き方はまた別の機会にするとして
今回は
吉澤式「ストレスなく執筆するコツ」
について説明致します。

ほとんどの場合、企画書を通して
商業出版をしてくれる先を見つけてから
原稿を書き始めることでしょう。

しかし、私の場合、全く違った手法を採ります。

ほぼ月刊ワンポイントアドバイス＜番外編＞

ほとんどの市場にいえることですが、
初心者＞＞中級者＞上級者と言った
ピラミッド状に市場規模は形成されていることでしょう。

税理士よりも税理士志願者、現実の会社経営者よりも
起業志望者の方が遙かに人数は多いですよね。

ですから、初心者を相手にした方が
単純にボリュームは取れることになるわけです。

当然のことながら、需要の多い本の方が、
企画は通りやすいことになるでしょう。

（類書が多くて販売は大変だと思うのですが、
それでも結構後から後から似たような本が出るんですよね。
まあ、その方が出版社はリスクが小さいですから）

一方で、ブックマーケティングの視点から考えると
初心者そのものが自分の顧客ターゲットと
なっているとは限りません。

我々で言えば、いくら人数が多くても
「これから起業を考えてみよう」と言う人は
すぐに顧客ターゲットにはならないわけです。

ですから、これから起業を考える人向けの
本が売れても、実は自身の売上増には
あまりつながりません。

でも、我々が直接ターゲットとしたい
「現実に企業経営をしながら解決策を探している層」は
起業希望者よりは圧倒的に数は少ないことになります。

だからその層向けに本を出そうとしても、今度は
出版社が躊躇して企画自体が通らない・・・

（もちろん内容が良ければ通るでしょうが、
ハードル自体は高くなるでしょうね）

「企画を通すことを優先すると自身の
売上増加につながらない。

でも、自身の売上増加を狙うと
今度は企画自体が通らない」という
「商業出版のジレンマ」に陥ることになります。

では、このジレンマを解消するには
どうしたらよいのでしょうか。

答えは、・・・

ＣＭのあとで

起業家のための「手ガネ経営」で勝ち残る法


＜ツアイガルニック効果＞

先日、大して売れてもいないのに
シリエズの月刊カセット・CDで「超実践的ブックマーケティング」と
題して、商業出版を活用した顧客獲得の手法について
吹き込みました。それも３回分も

アックスコンサルティング様、これで書評を入れて
６回目の登場ですが、いつもいつもありがとうございます。

ブックマーケティングとは、商業出版をきっかけにして
自身のブランド強化や直接の顧客獲得を目指す手法です。

私自身の例で申し上げると、おかげさまでブランド強化、
顧客獲得ともに想像以上の成果を上げさせて頂いています。

まだまだ書籍の宣伝で引っ張る吉澤です。

今回はただの宣伝ではつまらないでしょうから、
ちょっとだけ出版業界事情を絡めてお話を。

多くの場合、卸売業者である取次店が
出版社から書籍を先ず購入します。

その上で、一般書店にさらに販売がされるわけです。

しかし、なにせ一日200冊もの書籍が毎日毎日
発売がされるので、それをどの書店にどれだけ
振り向けるかを決めるのは結構大変なことです。

そこで、書店の規模をランク付けし、初版数によって
大体の購入数量と、ランクに従って
それぞれの書店に配本する冊数を
取次店と出版社で決めています。

これをさらに、都市型店舗での配本を厚くするパターンや
郊外店舗の配本を厚くするなどのパターンも
出版社と取次店で決めているのです。

つまり、まずはベースとなる数量については、
この「パターン配本」
に従い、全国の書店に撒かれることになるわけです。

実は、あるルートからこのパターン配本表の見本を
入手したのですが、この配本数量が、意外と少ないんですよ。

超大手の書店を除けば、一般的なビジネス書だと
ほとんど配本されても１冊、多くても３冊ぐらいですね。

もちろん、この他にも本は店頭に並びます。
これは「事前注文」というもので、事前に出版社が
流したFAXDMを受けて、書店が独自にパターン配本分に
追加して注文を入れているのです。

大体、平積みになっているような本はこの
事前注文分が加えられていると考えて良いでしょう。

つまり平積みの数量を
を見れば、その書店がどれだけ本気でその本を売ろうと
思っているかが分かります。

逆に言えば、パターン配本分しかおかれていないと言う
ことになると、その書店はその本を余り評価していない
と言うことです。